在中国文具市场，也有这样一个隐形冠军，他卖笔，卖到了一年100亿元的惊人业绩！

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他把卖一支笔的公司，做成了大生意

一年竟卖了近100亿

在中国很有很低调的隐形冠军企业，虽然不作秀，但业绩惊人。

例如：老干妈、王守义十三香、公牛插座等这些隐形大佬一年销售都是十亿级以上，净利润都是亿级、几亿级，如老干妈2016年业绩45.49亿元、王守义十三香2016年业绩16.57亿元。

在中国文具市场也有这样一个低调的隐形冠军，在文具市场做到了一年业绩近100亿元。

小文具卖出了大业绩

它营收直指百亿，行业绝对领先地位

1、散、乱、小领域，它做成100亿巨头

中国文具行业是典型的"小产品、大市场"，虽然市场规模超过1000亿元，但是从事文具制造的企业高达8000家左右，参与者众多、中小规模者居多，90%的文具生产企业年销售额低于1000万元。

而它——晨光文具，却做到了年销售达100亿元。

2015年，晨光文具营收37.49亿元，同比增长23.19%。、

2016年，晨光文具营收46.62亿元，同比增长24.36%。

2017年，晨光文具营收63.6亿元，同比增长36%。

2018年，晨光文具营收85.34亿元，同比增长34.26%。

2019上半年，晨光文具营收48.39亿元，同比增27.78%，按这个趋势，晨光文具2019年业绩很有可能将突破100亿元。

在这样一个市场，一个企业连续高速增长、做到100亿元规模，可谓业绩惊人，绝对的隐形冠军！

2、它是行业龙头企业，多个品类位居第一

晨光文具销售的产品众多，大致可以分为三类，包括书写用具、学生文具、办公文具。去年这三类产品为晨光分别创造了22.81%、21.78%、54.07%的营收。经营的产品包括中性笔、铅笔等各种书写用笔、还有修正工具、橡皮、固体胶、尺子、文具袋、笔记本、计算机、台灯等，几乎已经包括了人们可以用到的所有文具产品。

在文具行业，晨光是绝对的龙头企业。

其中，在文具领域的多个品类位居行业第一，份额是第二名的两倍以上。

例如：在书写用具领域，2018年晨光集团所占行业份额达到17.40%（比第二、第三、第四、第五加起来还多）。

在文具领域，2018年晨光集团所占行业份额达到7.29%（是第二名的2倍以上）。

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创始人创业历程

一个常见有效创业成功路径

业务员—代理—自有品牌—行业领先品牌

1、常见成功创业路径之一

业务员——代理商——总代理商

常见的岗位创业路径有几种，其中一种就是销售的创业路径——从业务员做起，积累渠道资源，然后做代理商，最后随着扩大成为区域代理商、总代理商等。

晨光文具的创始人陈昇明，走的就是这条路径。

晨光文具创始人之一的陈昇明、17岁进入文具行业，做一名普通的推销员，从一个普通的业务员做起。

他从推销员开始，然后做了代理商，最后又做了自有品牌，完成了从普通业务员到渠道代理商、再到自营品牌经营者的大逆袭！

2、从总代理商转型品牌运营商，战略转型

在陈昇明逐渐成长为韩国、台湾等新潮文具的总代理商后，他所代理品牌中较为有影响力的是麦克美高品牌，但是，在1997年金融危机中，这家知名度不错的公司却也难以摆脱倒闭的命运。

上游厂家的倒闭，让陈昇明被迫思考转型问题：到底该向上游开工厂还是向下游开零售店?

换句话说，这是一个做自有品牌运营商，还是做零售商的选择。

思考再三，陈昇明最终选择了做品牌商——开造笔工厂，对造笔一窍不通的他特意聘请专家，一边学习一边摸索。他认为：“在没有任何品牌支撑的情况下最好的方法就是建制笔厂。”

1999年，晨光完成了代理商向品牌商的转型，开始打造自有品牌晨光。

历经十几年的发展成为了中国文具第一品牌。

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中国文具大王的商业秘诀

产品优势+渠道优势，成就文具大王

在一个同行90%销售额低于1000万元的状况下，晨光的业绩竟然高达100亿，几乎是多数业内同行的100多倍。它究竟是如何做到的？

文具大王的成功密码！产品+渠道，成就文具行业隐形冠军！

注重产品力打造、渠道网络建设，是晨光文具成为行业大佬的两大法宝。

（一）注重产品力打造

1、注重研发、设计，研发投入行业领先

虽说文具是个小产品，但是要做好绝对也是要下功夫，晨光文具对产品的研发、设计极为注重。

仅2015年，晨光全年开发新品1907款，重点开发品类包括笔芯、儿童美术产品、办公产品、纸品等。

2、更新速度快 满足学生“求新”消费特点

学生是一个喜欢尝试新鲜事物的消费群体。

为了抓住学生的心理，晨光推陈出新、更换包装的速度极快，满足了学生“求新”的消费特点，高频的推出新产品，形成持续性消费，而一旦产品有特色，在学生中还能形成潮流型消费，在学生群体中，更是有持续收集晨光文具的消费者。

3、品牌延伸、丰富品类

在通过笔芯确立文具大王的品牌之后，晨光进行了品类扩张，从笔芯延伸到其它文具用品。

如今的晨光除了笔芯以外，对相关产品进行了品牌延伸，提供了一站式消费，例如荧光笔，橡皮，订书机及钉子，尺子，各种笔记本，小剪刀，便签、笔筒，笔袋，修正带，修正液等

可以说，在文具这个小产品上，晨光并没掉以轻心，在其年度财报中更是“通过调整组织结构，公司设计研发方面的功能组织进一步加强”来进行强调，足见其对产品研发的重视。

（二）渠道为王

晨光在渠道运作上，符合众多快消行业大佬的风格，注重渠道网络体系的构建，充分发挥渠道为王的特点。

1、庞大的终端网络，7.6万家零售终端

截至2015年12月31日，公司在全国拥有30家一级（省级）合作伙伴、近1200家二、三级合作伙伴，超过6.8万家零售终端（54,779家标准样板店、8,464家高级样板店以及5,345家加盟店）。此外，公司在泰国和越南拥有1800多家零售终端。

而这一终端数量，仍在不断丰富、扩大。

2018年末，龙头晨光文具零售终端超过7.6万家。

可以说，晨光在渠道上构建了一个强大的网络体系，这个渠道网络体系，远超行业对手。

2、渠道品牌化、构建品牌影响力

品牌传播的方式中，有两种主要方式，一种是媒体传播，另一种是渠道传播，通过渠道形象进行传播。

晨光文具与得力文具通过媒体的拉动不同，它所采用的方式和公牛插座的方式类似——渠道中端的VI形象建设，统一为经销商代理商更换门头，全国7万多个终端，就是7万多个活的品牌广告。

（晨光的这种品牌化的连锁经营模式并非一蹴而就，而是有个循序渐进的过程。2004年做渠道建设时，晨光开始做店头，文具店名称一半是“晨光”的LOGO，一半是店名，如“小草文具”，晨光称之为“样板店”，这为晨光开展加盟连锁打下基础。现在晨光的加盟政策中明文规定，样板店有申请加盟店的优先权。）

3、厂商深度协同合作 构建渠道网络联盟

经过十几年的耕耘，晨光和自己的渠道代理商形成了深度协同合作的关系。

（1）第一个阶段 发展经销商数量

在1999年，晨光转型，自己建厂、打造自有品牌、做品牌运营商后，一段时间里，渠道、经销商拓展，都是晨光做自有品牌后的工作重点。

在2004年之前的两三年间，陈昇明一直把扩大生产规模作为重头戏来抓，当时的渠道属于完全开放性的，代理商都是多品牌经营，甚至都有卖100家以上产品的省级代理。

（2）第二个阶段 经销商经营转型，管控转型，做品牌专属渠道

在经过第一个阶段跑马圈地的扩大数量后，晨光文具对经销商进行了管控转型——让经销商从代理众多文具品牌，到只代理晨光的文具，做品牌专属。

2004年开始，陈昇明下决心规范渠道。

从不愿意按要求合作到形成稳固合作关系

最初规范渠道时，晨光先做一年的宣传工作，向大家传达晨光做专属渠道的思想。起步阶段，很多经销商认为晨光的做法属于砍了自己的财路，不愿意合作。

“实力最强的经销商能谈拢最好。我们当时也不一定选择实力最强和最大的，而是选择跟晨光思想、认知度、价值观一致，沟通效率高的来合作。”

但是晨光通过自己的运营能力改变了经销商的看法，并逐渐形成了稳固的合作关系。

（3）第三个阶段 帮经销商做成当地行业中最大经销商，构建战略伙伴关系

针对渠道经销商，晨光有自己的独特实力，能够帮助经销商做成当地最大的经销商。

晨光在很多城市，最初不一定选择当地最大的经销商，有可能是当地第二、第三名的经销商。

如果经销商原来是第二、第三，甚至第五、第六，一般三年以后都是这个城市最大的经销商，而且经营质量是最好的，这在全国有成千上万的成功案例。

晨光的经销商被称为“伙伴或者叫战略伙伴关系”，在陈昇明看来，厂商跟代理商是一种非常脆弱的买卖关系，但双方思想高度保持一致时，这种关系就不一样了。“我们的合作伙伴可以忍受前期的亏损甚至没钱赚，他付出以后可以暂时不要回报，但是你的客户不可以。”

（三）

渠道成功管控，需要超强品牌力和运作能力

渠道管控一直以来都是难题，也是众多企业的一个难题。能真正做到位的极少！

中国市场庞大、分散，渠道管理最让企业头痛，尤其窜货对很多行业而言，几乎是癌症。

但是，在这一点上，晨光却做的极其到位，陈昇明曾自豪的表示“晨光的省级分销商没有一例串货案例，一例都不会有!”

这种成功管控的背后，一方面是晨光经过多年打造、越来越强的品牌力，另一方面是极强的运作能力。

通过出色的品牌力、运作能力，让经销商赚到钱、乃至于赚到大钱，经销商的认同感就会越来越强，并积极配合、完成运作要求。

晨光创始人经销商经历，指导经销商精准到位

晨光的创始人陈昇明本人就是从销售到经销商、全国总代一路走来，对于经销商遇到的很多问题，都很清楚，对经销商进行沟通、指导，都能精准到位。

同时，晨光也打造了一直高效的管理团队，在渠道管理上，快消品领域的宝洁、可口可乐均有超过1万名销售员，统一、康师傅最少也需8000名业务员，但晨光总部只需投入60人，陈昇明的秘诀就是：“层层投资、层层分享。”。

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解决了“卖什么、怎么卖”两个重要问题

企业做成行业领先水到渠成

1、营销两个关键问题——1、卖什么？2、怎么卖？

对于每个企业而言，这两个问题都很关键，卖什么产品？以及如何卖？

能把这两个问题解决了，并超越对手，就能做到行业前列。

如果这两个关键问题上，做到领先，那么就很容易成为行业王者。

2、晨光的成功，就是这两个问题做到了领先

在文具行业，无论是卖什么（产品力的打造），还是怎么卖（品牌形象建设，渠道网络体系的建设、管控等），晨光无疑都做到了很多同行做不到的程度，超越对手也是自然而然的事情！

这也是一支笔、一个文具市场，它的业绩能做到90%同行1000倍业绩的秘诀！

这一点，值得国内其它企业学习和借鉴。

3、思路决定出路、布局决定结局！

在这样一个规模行业，一个众多中小规模居多的行业中，晨光文具却做到了100亿，远超同行，其中太多值得其它企业学习！