一般说来说，很多工业品企业的最高层不是重视销售，就是重视生产或者技术。这无可厚非，品质和技术是工业品企业的生存之本，而销售则是让企业迅速成长的引擎。

但当工业品企业走到今天，面临产品同质化和成本上涨的双重压力，企业要有持续的增长和足够的盈利空间，光抓住上面这三点还明显不够，还需要攀牢另一个抓手——品牌。

提及“品牌”两个字，大多数人脑海中都会掠过“VI形象”“影响力”“知名度”……这样一些碎片化的概念，但真要较真：品牌究竟是什么？恐怕没有几个人能说出个所以然来！这就导致中小微企业的品牌塑造和市场推广工作长期以来停滞不前，甚至经常有人说，企业要大到什么样的规模，要符合什么样的标准才能做品牌，纯属无稽之谈！

正像微信公众号的Slogan所说：再小的个体也有自己的品牌！再小的中小微企业，也有自己的品牌，尤其是工业品企业，品牌是最高效的战略工具，品牌也是最锐利的竞争武器！

中小工业品企业转型升级最紧要的关头，通过品牌定位来明确企业未来的发展方向和路径，是转型的关键。

现如今国内许多企业已经逐步重视自身品牌营销策划工作，但让有很大一部分尤其是工业品企业对品牌端的建设并不感冒，在他们眼里做品牌的这些钱远不如用在奖励业务员、扩大生产规模来的实在，见效快。

为什么会出现这种趋势？

　   首先是工业品品牌营销毕竟与快消品的品牌营销大不相同。工业品品牌接触点多，客户决策战线长，市场操作复杂，投入见效慢，业绩效果难评估，这些现实像一盆盆冰水浇在企业高层的头上。

其次，对品牌的战略性质了解不够全面，缺乏长线战斗所需的毅力和充足的准备。于是他们对品牌建设的热情急速消退，对品牌的信仰开始产生动摇，又一次一头扎到销售工作里去，再次动用了价格战，再次向渠道屈膝，甚至去寻求“打鸡血”式的培训，妄图让每一招都立即见效。

最后，上两个结果最终导致企业高层们对品牌工作的热情和信心的消退，形成恶性闭环，直接给市场部和品牌营销团队以致命的打击。工作得不到理解和支持、工作效率下降、工作热情消失。这就是当下工业品市场部人员普遍面临的迷茫心态。

    出路在哪？

第一，工业品企业高层要树立正确的品牌观念，全面了解品牌对企业的作用，对未来发展的指导意义和品牌建设的系统性逻辑。就算做不到专业，至少也应该有最基础的理解。

第二，要有长线作战的心里准备，品牌不是一蹴而就，也不是花钱就能卖到的东西，必须经过品牌方在消费者中的长期心智建设才能达到效果。最终的目的是在你的目标客户心智中，清楚你是谁、知晓你要为他解决的问题、坚信你是值得托付和信赖的那一个。

。对于一家工业品制造企业而言，首先要解决的问题是如何取胜。孙子兵法也说“先求胜，而后求战”，对取胜的方法及取胜的路径进行深入研究及探讨成为品牌策划的第一个核心问题。

以品牌为中心的企业，取胜的方法首先要找到一个清晰的品牌战略定位，品牌战略定位决定了企业朝哪个方向挖井才能挖出水来，而品牌战略定位又是从四个方面的深入调研分析得出的。

洞察消费者需求：

消费者的需求永远是品牌策略的原点，消费者的潜在需求是什么？还有什么未被满足的需求？消费者购买的核心驱动力是什么？消费者的痛点是什么？一级痛点是什么？二级痛点是什么？吃透消费者永远是品牌策划的第一步。

抓住市场的机会：

市场的总盘子多大，市场的集中率有多少，市场的增长率如何，增长态势如何？市场的机会点在哪里？市场的空白点在哪里？市场的分化趋势是什么？吃够市场，把握市场的趋势及机会点是品牌策划的第二步。

找准自己的位置：

目前的竞争格局如何？竞争对手的位置如何？我们的位置在哪？竞争对手的优势背后有没有战略性的弱点？竞争的关键点是什么？

　  我们必须依据竞争对手的位置来确定自己的位置，而不是直接抢夺对方已经占领的位置。

　  例如，奔驰是汽车的发明者、开创者，不仅在1886年发明了汽车，还以设计工艺、后排座的空间等向顾客传递自己是非常适合乘坐的、血统高贵的商务车。

　  那么后来者如何在竞争中突围？

　  宝马强调自己是终极驾驶机器，有一句话是这样说的：坐奔驰、开宝马；

梳理企业的资源：

企业的优劣势是什么？企业的品牌资产百宝箱有哪些？企业的可以打哪几张牌？企业可以强化哪几个点？策划根本上市扬长避短。基于企业的现实情况找到一个最为可行的解决方案？一家企业的成功肯定是不因为没有缺点，而一定是有突出的遥遥领先的优点。