一、营销的底层逻辑没有变

对于那些原本就是搞搞活动，写写推文，市场部价值感不强的企业，一定不要幻想上一套工具就能立马“驱动增长”并“弯道超车”。

基本功还是要先补齐。

以前不接触客户、不懂市场、不懂业务、不了解销售，数字作为工具和手段也不会帮不懂的人变懂。

营销专业知识在数字时代并没变，比如：

· 行业洞察以及市场动态分析

· 对客户细分及精准营销策略

· 新产品GTM整体规划

· ……

除此之外，市场人要搞明白从市场洞察-产品推广-获客-线索商机转化-客户运营整个业务逻辑，清晰认知到数字化带来的变革最终是需要管理客户体验的全旅程。

二、激活数据，而不是堆积垃圾数据

不少企业花了钱搞市场活动，会后收集好客户清单好发给相关销售就再也不联系了，甚至没有整理归档，任由数据沉睡。逐渐形成了一个怪圈：

一边是继续花钱去获客，一边是对过往的数据以及数据背后的潜在客户不闻不问。

与其去追求大数据，不如先先唤醒企业现有的小数据，梳理并分析后，根据之前定义好的类别做精准的互动沟通。

比如参加过活动，但是并没有具体的采购需求的决策者，可以在不打扰的情况下，定期通过邮件或者微信朋友圈分享有质量内容（产品信息、客户案例等）保持“常联系”。

假如只是感兴趣的影响者，邀请免费试用，跟进反馈，“常互动”。

客户细分的越清晰，营销的效率会越高。

B2B的采购流程比较长，采购次数多，决策的影响因素复杂，长期而多次的沟通必不可少。

三、组织架构、激励与考核也要变化

数字化让营销效果可以衡量。市场人承担了更多的商机的指标，在考核和评估的时候也需要考核与激励。

先有年度、季度、月度的新客户数量指标（NNN, net new name account)、市场确认商机（MQL, marketing qualified leads) 、商机转化成为的销售额以及最后评估ROI 等等。

每个营销活动也需要设立详具体目标，比如市场活动的活动前触达的客户数量，邀请客户数量，实际到场率，互动以及反馈数据，MQLSQL，成单金额等等。

以目标驱动优化市场部门的架构和流程，并鼓励营销人能力逐步提升。